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影响力

时间:2013-11-25 13:23:31  来源:  作者:罗伯特·西奥迪尼  [ 下载本书 ]
简介:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢? 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。...
  最后一种解释就是,米尔格拉姆的实验对象是一群个性扭曲的虐待狂,根本不能代表普通大众。但事实证明,这种解释也不能令人满意。那些应征来参加米尔格拉姆的“记忆实验”的人来自我们社会的各个阶层,他们有着不同年龄、不同职业和不同的教育水准。而且,后来进行的一组个性测试也表明,这些人从心理学的角度来说完全正常。作为一个群体,他们没有任何一点精神疾病的迹象。实际上,他们就是和你我一样的普通人,或者来米尔格拉姆的话来说,他们“就是”你和我。如果真像米尔格拉姆所说的那样,我们每一个都与这个可怕的发现有关,那么那个悬而未决的问题就变成了一个令人不快的个人问题:“是什么使我们做出了这样的事情?”
  米尔格拉姆确信他已经找到了答案:那就是深深植根于我们心中的对权威的敬重感。根据米尔格拉姆的说法,这个实验中真正的罪魁祸首是实验对象们无法拒绝实验指挥者的要求,而实验指挥者就是那个身穿灰色大褂、无视实验对象的行为可能引起的情感和身体上的伤害、一直督促甚至命令他们履行自己职责的研究人员。
  {专家解读:许多医院的护士其实对医生开错了药房是有感觉的,但是由于医生的权威性,她们通常是将错就错,而不是主动敢于冒着风险向医生求证。这就是权威的力量。}
  有很多强有力的证据都支持米尔格拉姆这种服从权威的解释。首先,如果没有研究人员继续下去的命令,显然实验是进行不下去的。事实上,实验对象们都很痛恨自己的所作所为,也为受害者遭受的痛苦感到难过。因此,他们一再请求研究人员让他们停下来。当他们的请求遭到拒绝时,他们只好硬着头皮继续下去。可是他们的手在颤抖,他们紧张得满头大汗,他们的身体在战栗,而且他们还结结巴巴地提出抗议并且请求研究人员将受害者放出来。在极度的紧张和痛苦中,有的人用手支撑着自己的头,还有一些人控制不住自己,发出神经质的笑声。正如一个旁观米尔格拉姆实验的人所写的:
  我看到一个老成持重的商人面带微笑地走进了实验室,一幅胸有成竹、镇定自若的样子。可是不到20分钟,他就完全变了一个人。他浑身颤抖,话也说不清楚,不时地摸自己的耳垂,手也不停地扭来扭去,显然已经到了神经崩溃的边缘。有一刻,他用拳头敲打着自己的前额,小声说道:“哦,上帝,让我们停下来吧。”但是,他还是继续服从研究人员的每一个命令并一直坚持到最后。
  除了这些观察之外,米尔格拉姆还为他的解释提供了很多更有说服力的证据。比如说,在后来所做的一个实验中,他让研究人员和受害者对换一下台词,也就是说让研究人员告诉老师停止电击,而受害者去勇敢地要求老师继续下去。而结果是再清楚不过了:当继续下去的要求仅仅是由受害者提出时,百分之百的实验对象都没有答应他们的请求。同样的结果也出现在另外一次实验中。在这个实验中,研究人员和另一个实验对象进行角色互换。研究人员被绑在椅子上充当学习者的角色,而另一个实验对象则在研究人员发出抗议时命令老师继续实验。结果没有一个会去碰那个电击开关。
  在米尔格拉姆的实验中,实验对象们表现出来的服从权威的极端程度在另一个后续的基础研究中也表现得淋漓尽致。在这个实验中,米尔格拉姆给老师派了两名研究人员,他们会发出相互矛盾的指令。一个人说一旦受害者要求把他放出来就马上停止电击,而另一个却说不管怎么样实验都要继续进行下去。这些相互矛盾的指令确实形成了这个研究项目中唯一一个幽默的特征:在一种又好笑又可悲的迷惑中,实验对象一会儿看看这样研究人员,一会儿看看那个研究人员,恳求他们俩能给出一个统一指令,好让他去执行:“等一等,等一等。怎么回事?一个说要停,一个说要继续……到底要怎么样?”当两个研究人员仍旧坚持自己的意见时,实验对象便会赶忙分辨出谁是更大的老板。由于实在无法找到一个真正的权威,最后,每一个实验对象都按照自己的直觉行事,停止了电击。就像其它后续实验所证明的一样,如果实验对象是虐待狂或具有病态的攻击倾向的话,是不会出现这样的结果的。
  当米尔格拉姆自己分析自己所收集的数据时,一个让他不寒而栗的事实渐渐冒了出来:这个研究的主要发现就是,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。对那些对另外一种形式的权威---政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说,这个发现更加发人深省。而且,这个发现也告诉我们,权威所具有的强大力量会影响我们的行为。当我们看到米尔格拉姆的实验对象在执行任务时那种痛苦不堪的样子后,有谁还会怀疑权威所具有的那种力量呢?
  对那些仍持怀疑态度的人来说,威尔逊的故事可能会提供更有说服力的证据。1987年9月1日,为了抗议美国向尼加拉瓜运送军用设备,威尔逊和另外两个人决定在加州康科德海军武器站外的铁道上卧轨。抗议者们深信,他们的行为能够阻止原定于当天发车的火车开出,因为3天之前他们就已经将他们的计划正式通知了海军和铁道部。但是,执行任务的非军方人员却接到了不要停车的命令。因此,尽管他们在600米以外就能看见抗议者,但他们根本就没有停车,甚至连速度都没有减一下。虽然另外两个人从车轮底下逃了出来,但威尔逊却跑得不够快,所以双腿从膝盖以下被齐齐轧断了。由于在场的海军医疗人员拒绝对他进行治疗,也不同意用他们的救护车把他送到医院,旁观者们,包括威尔逊的妻子和儿子,只好自己想办法来止血,直到45分钟后一辆私人医院的救护车赶来。
  令人惊讶的是,在越南当过4年兵的威尔逊,并没有把自己遭遇的不幸怪罪到火车司机或医疗人员的头上,而是把矛头指向了总是通过顺从的压力来限制这些人的行为的这种体系上。“他们的所作所为与我在越南的时候没什么两样。他们只是在执行一项疯狂的命令,他们都是替罪羊。”虽然那些火车司机也同意威尔逊的说他们是受害者的观点,但他们并不像他那样宽宏大量。事实上,他们的反应可能是这个事件中最出人意料的:他们对威尔逊提出起诉,要他赔偿他们的损失。由于他们必须轧断他的双腿才能执行自己的任务,所以当他们这么做时,他们蒙受了“人格上的羞辱、精神上的痛苦和身体上的压力”。
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