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影响力

时间:2013-11-25 13:23:31  来源:  作者:罗伯特·西奥迪尼  [ 下载本书 ]
简介:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢? 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。...
  在你学完清单上一对一对的单词后,研究人员把你绑到一张椅子上,然后在老师的注视之下,把电极绑到你的手臂上。现在你对电击的后果更加担心了,因此向研究人员询问电击会强到什么程度。结果他的回答根本没能让你感到任何安慰,他说虽然遭到电击会非常痛苦,但并不会造成“永久性的组织损伤”。随后,研究人员和老师便去了隔壁的房间,把你一个人留在那里。在隔壁的房间里,老师通过一个对讲机向你提问,你每答错一次,他就会释放电流来电击你一次。
  {专家解读:社会科学的实验设计不同与自然科学,是以人为实验对象开始的。如同这个实验。但是,通过实验揭示了一些我们平时忽略的现象,以及这些现象背后本质的东西。}
  随着实验的进行,你很快就看出了老师使用的套路:通过对讲机,他提出一个问题,然后等着你回答。当你答错的时候,他会告诉你你要承受多少伏电压的电击,然后在一个开关上拉一下,让电流传到你身上。最糟糕的是,你每答错一次,电压就升高15伏。
  这个实验的第一部分进行得很顺利。电击让你觉得不太舒服,但完全可以忍受。然而,慢慢地,随着你犯的错误越来越多,遭受电击的电压也逐渐增高。这种惩罚开始让你觉得很痛苦,致使你的注意力不能集中,所犯的错误也就越来越多,而这又导致了更强的电击。当电压达到75伏、90伏以及105伏时,你遭受的痛苦让你叫出声来。当电压达到120伏时,你对着对讲机说电击真的开始让你很痛苦了。当你再次呻吟着接受了一次惩罚之后,你觉得你已经不能忍受了。在老师又把150伏的电击加到你身上之后,你对着对讲机咆哮起来:“够了,让我出去吧。请你让我出去。”
  可是,老师并没有把你放出来,相反,他接着问了你下一个问题。你吃了一惊,但又有些迷惑。你含糊不清地说出了脑子里想到的第一个答案。当然,你又答错了。老师又给你加了一次165伏的电压。你尖叫着,要他停下来放你出去。但他的反应仅仅是提出了下一个问题。当然紧随其后的又是一次强烈的电击,因为你在狂乱之中给出的答案又是错的。你惊慌得不知所措。到了现在,电击是如此强烈,以至于你已经痛苦得扭动着身体尖叫起来。你踢着墙壁,请求老师,让他帮帮忙,把你放出去。但是,他还是和以前一样接连不断地提出问题,可怕的电击也源源不断,195伏、210伏,210伏,225伏、240伏、255伏、270伏、285伏,然后到了300伏。你意识到要正确地回答出问题已经是完全不可能了,所以你对老师喊叫起来,说你不会再回答他的问题了。但情况没有任何改变。老师解释说你没能回答出问题也算是回答错误,所以你又遭到一次电击。这场严酷的考验就这样一直持续下去,直到最后电击的力量几乎使你麻痹。你已经不再喊叫,也不再挣扎。你只能感觉到每一次可怕的电击给你带来的刺痛。你想,也许老师看到你完全不能动弹,他就会听下来,因为已经没有必要将这个实验再进行下去了。但他还在无情地继续着,提出下一个问题,宣布下一次电击的电压数(现在已经到了400伏),并把开关拉下去。这到底是一个什么样的人呀?迷乱中你不禁想,为什么他不帮我?为什么他不停下来呢?
  对大多数人来说,上面的情景听起来就像是一场噩梦。但是,要真正意识到这场噩梦有多么可怕,我们必须直到上述的这一切基本上都是真的。的确有过这样的实验,实际上是一系列实验。这些实验是由一名叫米尔格拉姆的心理学教授主持的,充当老师角色的实验对象确实愿意把连续不断的、强烈的、危险的电击施加到一个踢打着、尖叫着、恳求着的学生身上。这个实验当中唯一一个不真实的地方是,他们并没有将真的电击加到学生身上。那个一直不断地、痛苦地叫着“可怜可怜我,赶紧把我放出去”的人并不是一个真正的实验对象,而是一个演员。米尔格拉姆做这个实验的真正目的也不是要研究惩罚对学习和记忆的影响,而是要研究一个完全不同的问题:当一个普通人在履行自己的职责时,会愿意让一个完全无辜的人遭受多少的痛苦?
  {专家解读:这可能也是警察对待嫌疑犯时的情况。警察会认为他们做的是正义的事情,而没有将眼前的嫌疑犯当做正常人。警察会认为这是在维护社会的治安及稳定,而不认为是一种酷刑。这也是这个实验揭示的另一个让人不寒而栗的地方。}
  答案令人非常不安。在与前面讲述的那场噩梦一模一样的情形下,大部分老师都愿意把手头所有最痛苦的惩罚加到他人身上。在米尔格拉姆的实验中,2/3的人都对受害者的恳求充耳不闻,把他们面前的30个电击开关一一拉了个遍,直到电压达到450伏研究人员停止实验为止。然而,更令人吃惊的是,当受害者开始要求他们将自己放出来时,参加这个实验的40名作为老师的实验对象没有任何一个人就此罢手。后来当受害者请求他们时,也没有一个人停下来。再后来,当受害者的反应用米尔格拉姆的话来说是“一种极度痛苦的尖叫”时,仍然没有一个实验对象停下来。直到他们施加了300伏的电击,受害者绝望地叫着他已经不能给出问题答案时,才有很少一部分人停了下来。
  这些结果让每一个参与实验的人都十分震惊,米尔格拉姆也不例外。实际上,在这个实验开始之前,他曾让耶鲁大学(这个实验就是在那里进行的)的同事、研究生和主修心理学的学生看过这个实验的程序,并让他们估计有多少实验对象会把电压加到450伏,结果所有的人都说只有1%-2%的人会这么做。而另外39名精神病医生则估计每1000个人当中大概会有一个人对实验产生的真正的行为模式做好了思想准备。
  面对这种惊人的现象,我们应该做出何种解释呢?也许,就像有些人提出的,这可能与实验对象全是男性有关,因为众所周知,男性是一个更具攻击性的性别;另外一种可能性就是实验对象对这么高的电压所造成的危险缺乏足够的认识;当然还有一种可能就是这些实验对象恰好是一群性格怪异、精神失常的虐待狂。但对这每一种可能性,人们都提出了强有力的反面证据。首先,后来的一项实验表明,实验对象的性别与他们对受害者施加电击的意愿无关。女老师与第一次实验中的那些男老师的做法几乎一模一样。
  对实验对象没有认识到高电压对受害者造成潜在的危害这种解释被另一个实验所检验,结果发现,这种说法根本站不住脚。在这个实验中,受害者明确的告诉实验对象自己心脏有毛病,电击已经影响到了他的心脏:“够了,快让我出去吧。你知道我有心脏病,我的心脏已经开始感到不舒服了。我不要再继续下去了,让我出去!”尽管如此,结果还是和以前一样,仍有65%的实验对象忠心耿耿地履行自己的职责,直到用完最高一级电压。
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