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比方说，我们发现自己在与丹争夺吉拉德刚刚退出的“最伟大的汽车销售员”桂冠的候选人，为一辆新车讨价还价。经过几个回合的谈判，丹想和我们达成这笔交易，他希望我们能买下这辆车。在我们做出任何这样的决定之前，我们应该先问自己一个关键问题：“在我认识这个人短短25分钟的时间里，我对他产生的好感是不是超过了我的预期？”如果回答是肯定的，我们便不妨回顾一下丹是不是在这一段时间里做了什么让我们产生好感的行为。我们可能会想起来，在推销之前，他让我们喝了咖啡，吃了甜甜圈；他称赞我们对车的附加设备和颜色的选择；他让我们愉快地大笑，他在我们想要得到一个更好的价钱时与我们站在同一条战线上来对付老板。
虽然这样回顾一下刚刚所发生的一切可以为我们提供不少有用的信息，但它在保护我们不受喜好原理伤害的行动中并不重要。只要发现自己对丹的喜爱超过了我们的预期，不管这背后的原因是什么，我们都应该提醒自己，是以行动来抵抗这种喜爱的时候了。有一种做法就是主动地扭转这个过程，让自己不喜欢丹。但这对丹来说可能很不公平，而且对我们自己也没什么好处。毕竟，有些人天生就招人喜欢，而丹可能就是其中之一。刻意去讨厌那些招人喜欢的让人顺从的行家们好像有点蛮不讲理。况且，为了我们自己的利益着想，我们也不应该断绝与这么好的商人的业务来往，尤其是当他们可能会给我们提供一个好价钱的时候。
我建议采取一种完全不同的做法。如果我们对这个关键问题的回答是：“是的，在目前的情况下，我对这个人特别有好感。”那这就是我们要快速采取行动的信号，我们要在心里把丹和那辆雪弗莱或丰田汽车分开。在这个时候一定要记住，如果我们选择了丹卖给我们的车，我们就要开着这俩车，而不是丹，从车行驶出去。虽然我们觉得丹非常可爱，因为他相貌英俊，与我们的爱好相同，而且风趣幽默，或者有亲戚住在我们长大的地方，但这些因素与一桩明智的汽车生意没有任何关系。
因此，正确的反应是有意识地把精力集中在这一笔生意，也就是丹要卖给我们的车上。当然，当我们所作出的任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。但是，如果我们一旦在交易中掺杂了对请求者哪怕是短暂的个人层面或者社交上的关系，我们就很容易忘记这两者之间的界限。当我们对请求者既不是特别喜欢，也不是特别讨厌时，忘记划清这个界限不会让我们犯下什么大错。但当我们特别喜欢那个请求者时，不能分清这个界限极有可能使我们铸成大错。
而这就是对那些让人顺从的行家们的过分喜欢应该引起我们警觉的原因。每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易人和交易本身分开，并且只根据后者来做出决定。如果我们能够按照这个原理行动，我敢肯定，我们会对自己和那些让人顺从的行家们之间的交易满意得多，但我猜丹恐怕对这笔交易就没有那么满意了。
｛读者报告｝－－－来自一个芝加哥人
虽然我从没参加过特百惠的家庭聚会，但最近我同样体会到了这种友谊造成的压力。我接到一家长途电话公司打来的电话，告诉我说我的一位朋友把我的名字放进一个称为“MCI朋友家庭通话圈”的名单上。
我的这位朋友，布拉德，是和我从小一起长大的。去年，因为工作的关系，他搬到了新泽西。但他会经常打电话给我，打听朋友们的最新消息。这个给我打电话的销售小姐告诉我，如果他打电话的人都是MCI的用户，他就可以节省20%的电话费。然后她问我原不愿意换到MCI以得到如此这般的种种好处，那样的话布拉德给我打电话时，就可以节省20%的话费了。
说实在的，我对MCI的那些好处没什么兴趣，我对我现在用的这家长途电话公司的服务很满意。但可以为布拉德省钱这一点却让我动了心。对我来说，如果让他知道我不想留在他的通话圈里，也不关心他能不能省钱，他一定会觉得这是对我们友谊的冒犯。所以，为了不让他失望，我答应她同意换到MCI去。
以前我一直搞不明白，为什么仅仅因为是一个朋友在主持特百惠的家庭聚会，那些女人们就跑去参加，然后买一大堆自己不想要的东西回来。现在，我知道了。
作者点评：
这个读者并不是唯一一个能够见证MCI通话圈所造成的压力的人。当《消费者报告》杂志向MCI的销售人员询问这种方法的效果时，他的回答非常简洁：这个办法十次有九次都会见效。
6. 权威
跟着行家走。 －－－维吉尔
中国的学生过于依赖专家，在给我写的邮件中经常将那些可能影响他们一生的重大事件交由别人来替他们决策。李开复就曾经说道，有无数的学生来信要求他给他们指点人生发展的道路。这就是对权威过度信赖的表现。
假设有一天，你正在翻阅一份报纸，你注意到了有一则招募志愿者参加附近一所大学心理学系进行的“记忆研究”的广告。再假设，你觉得这件事情很有意思，因此与这个实验的主持人，米尔格拉姆教授取得了联系，约定去参加一个一小时的实验。当你到达实验室时，你遇见了两个人。其中一个是主持实验的研究人员，穿着灰色的实验室制服，手里拿着写字板，因此你一眼就可以把他认出来。另外一个是像你一样的志愿者，这个人不论从哪一方面看都没什么特别。
在相互寒暄了几句之后，研究人员开始向你们讲解将要进行的实验的程序。他说这个实验的目的是研究惩罚对人们的学习和记忆能力有什么影响。因此，一名志愿者的人物是将一个很长的清单上列出的一对一对的单词全部记住，这个人被称为“学习者”。而另一名志愿者的任务则是考察这个学习者的记忆力，每当学习者出错时，使用越来越强的电流电击他，这个人就指派做“老师”。
很自然地，你听到这个消息后有些紧张。当你通过抽签方式发现自己分到了学习者的角色时，你就更加担心了。你没有料到经历身体的疼痛也是这个实验的一部分，所以有那么一会，你考虑要离开了。但你并没有这么做。你想，如果你真想离开的话也还有的是时间。况且，这些电击能够强到哪里去呢？
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