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影响力

时间:2013-11-25 13:23:31  来源:  作者:罗伯特·西奥迪尼  [ 下载本书 ]
简介:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢? 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。...
  {专家解读:在宣布北京成为2008年奥运会举办城市的那天,北京全城交通阻塞,许多年轻人将中国国旗悬挂在汽车的外面,围着北京的二环路开了一圈又一圈,第二天凌晨3点了,居然还没有任何平静下来的意思。这就是体育号召力的作用。}
  毫无疑问,体育运动的这种力量是神奇的、势不可挡的。但如果我们回头再看看那个沉默的老兵的故事,我们就能发现另外一些关于体育运动和体育爱好者之间关系的本质特征。体育运动与它的观众之间的关系完全是一种个人化的东西。不论那个沉默的老兵的个性被破坏到何种程度,残留下来的部分却被一场足球比赛给激发了出来。当一言不发地在病房呆了30年以后,不论他的自我意识消弱到了何种程度,它却与一场球赛的结果联系在一起。为什么会这样呢?因为就他本人而言,由于受关联原理的作用,他的形象会因为主队的失败而受到伤害。仅仅由于出生地间的联系就把他与一场球赛即将到来的胜利或失败套在一起、裹在一起、系在一起。正如著名作家阿西莫夫在描述我们观看一场比赛的反应时所说的:“当所有其他的因素都一样时,你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲……而你想要证明的是,你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表,当他胜利的时候,你也胜利了。”
  当我们从这个角度来看问题时,一个观看比赛的体育爱好者的狂热情绪就比较容易理解了。一场比赛并不是以固有的表现形式或艺术性来供我们轻松消遣的,而是让我们以自身为赌注来为一场比赛的输赢打赌的。正是出于这个原因,观众们才会对使自己家乡赢得胜利的人如此热爱和感激;也正是出于这个原因,他们才会对导致体育比赛失败的运动员、教练员和官员们如此粗暴和残忍。
  体育爱好者们无法忍受失败的特点甚至可以缩短成功的运动员、教练员的职业生涯。举例来说,当NBA犹他爵士队在中西部赛区处于领先地位时,它的教练雷登却被突然停职了。虽然雷登领导有方、热情幽默,而且经常参加盐湖城地区的慈善活动,但这一切都无法抵消犹他爵士队输球后一些球迷对他的愤恨。一次输球后,有一个球迷等了他一个多小时,就为了把他臭骂一顿。雷登对此说道:“在NBA,有时候你会觉得自己像条狗。人们朝我吐唾沫;还有人走过来对我说,我是个律师,来打我吧,来打我吧,这样我就可以起诉你。我觉得美国人对所有的体育活动都太认真了。”
  由此看来,我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛,以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢?当然是向我们自己证明了,但也是为向其他人证明。根据关联原理,如果我们能够用成功把自己包围起来,哪怕我们与成功只有表面上的关系(比如说来自相同的居住地),我们在公众面前的威望就会提高。
  难道体育爱好者们真的认为没有亲身经历过体育比赛的过程,他们也会从主队的胜利中获得一些荣耀吗?我认为是这样的,而且证据也支持他们的想法。还记得吗?波斯帝国的信使并不是坏消息的制造者,天气预报员也没有引起坏天气,而且巴甫洛夫的铃声也没有带来食物,有他们之间的联系就足够了。
  正是由于这些原因,当南加州大学橄榄球队赢得“玫瑰杯”时,我们可以想像,那些与南加州大学有关系的人们会以各种方式提高这种关系的可见性。在一项揭示人们是如何通过所穿的服装来展示这种关系的研究中,研究人员在周一早上对校园里穿着7所著名大学(亚利桑那州立大学、路易斯安那州立大学、圣母大学、密歇根大学、俄亥俄大学、匹兹堡大学以及南加州大学)橄榄球队队服的人做了一个统计。结果发现,如果主队在上周六赢得了比赛,那么周一早上就会有更多的人穿着家乡大学球队的队服。此外,获胜时的比分越大,穿获胜球队队服的人也越多。其实,并不是势均力敌、艰苦卓绝的比赛使学生们穿成这样。相反,令学生们如此穿着的是彻底的、压倒性的胜利所带来的不可否认的优越感。
  这种试图通过公开吹嘘与其他成功人士的关系来获得容易感的趋势,反映出我们会竭力避免与那些失败者搭上关系。在1980年的橄榄球赛季上,新奥尔良圣徒对的球迷们就有相当惊人的表现。那些买了季票的球迷们头上蒙着纸袋出现在看台上,为的是不让别人看到他们的面孔。因为那一年,圣徒队极不走运,输掉了一场又一场的比赛,所以越来越多的球迷开始在头上套上纸袋,以至于电视台的摄像机能够轻易拍摄到一大群人头上套着棕色的纸袋,除了将鼻子露在外面,整个面孔被挡得严严实实的镜头。我发现情况真是如此。因为在赛季末的一场比赛中,当圣徒队无疑会取得最终胜利时,球迷们纷纷摘掉头上的纸袋,再一次露出了他们的真面目。
  所有这一切都说明,我们总是有目的地操纵着我们与胜利者及失败者之间的关系的可见度,为的是让自己在那些能看到这种关系的人面前显得更好。通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系,我们试图让旁观者对我们有更高的评价,并对我们产生更多的好感。有很多办法能使我们做到这一点,但最简单也最常见的方法还是使用不同的代词。比如说,你有没有注意到,当自己主队赢得了一场比赛之后,狂热的观众经常会挤到摄像机的镜头前,把食指竖得高高的,叫道:“我们是第一!我们是第一!”请注意,他们从来不说“他们是第一”或甚至“我们的球队是第一”。他们所用的代词是“我们”,就是想表现出一种与获胜球队近得不能再近的关系。
  而且我们还要注意,当自己的球队失败时就不会发生这样的事情了。从来没有一个电视观众听到过这样的喊声:“我们是最后一名!我们是倒数第一!”当自己主队输球的时候,也就是自己与家乡拉开距离的时候。在这种情形下,“我们”就远不如带一点点隔离意味的“他们”用得普遍了。为了证明这一点,我做了一个小小的实验。在这个实验中,我们给亚利桑那州立大学的学生打电话,请他们告诉我们几周之前他们学校的橄榄球队参加的一场比赛的结果。有些学生被问到的是一场他们输掉了的比赛,而有些学生被问到的则是他们赢了的一场比赛。我和我的同事索恩所要做的就是听他们怎么说,然后记下来有百分之几的学生在他们的陈述中使用了“我们”这个词。结果很明显,当他们的校队获胜时,学生们喜欢用“我们”这个代词把自己和成功联系起来---“我们打败了休斯敦,17:14”或者“我们赢了”。但是,当他们的校队输掉了比赛时,他们就很少使用“我们”这个词了。相反,学生们会使用能把自己和被挫败的球队区分开来的字眼,“他们输给密苏里了,30:20”或者“我不知道比分是多少,但亚利桑那州立大学输了。”而一个大学生的回答充分体现出既想和成功者联系在一起,又想与失败者拉开距离的双重愿望。在他冷淡地说出自己学校的球队败北的比分之后---“亚利桑那州立大学输了,30:20,”---他又痛苦地加上了一句,“他们把我们夺取全国冠军的机会丢掉了!”
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