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影响力

时间:2013-11-25 13:23:31  来源:  作者:罗伯特·西奥迪尼  [ 下载本书 ]
简介:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢? 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。...
  我们的想法当然是只把脏水倒掉,而留下那个洗得干干净净的小宝贝。但是现在我们的宝宝却浸泡在不断加剧的种族对立的脏水中。幸运的是,我们从教育专家们提出的一种名为“合作学习”的新概念中看到了消除种族对立的真正希望。在大多数情况下,教室种族融合之所以会加深种族间的偏见,主要是因为大家都是将其他种族的成员当做是竞争对手来看待。因此这些教育专家们设计了一些通过合作来学习的教学方式,而不是过去那种以竞争为中心的教学方式。
  去露营。为了了解这种合作方法背后的逻辑,有必要回顾一下土耳其裔的社会科学家谢里夫在30年前所做的一项有趣的研究工作。由于对不同群体之间存在的冲突现象很感兴趣,谢里夫决定到由一群小男生组成的夏令营中去调查了解这种现象的发展过程。尽管这些小男生们从未意识到自己是这个实验中的主角,但谢里夫和他的同事们其实一直都在巧妙地控制着夏令营的社交环境,以观察不同环境对群体间关系的影响。
  要想使这群小男孩之间产生敌意实在是太容易了,只要把他们分到两个宿舍中就足以在两个群体间产生出一种“我们和他们”的感觉。而给每个团队指定一个名字(雄鹰和响尾蛇)更加剧了这种对抗心理。不久之后,这些小男孩们就开始贬低对方团队成员的素质和他们取得的成就。但是,相比之下,这种敌意还算是比较轻的。等到研究人员故意在两队的会战中引入一些竞争性的活动时,他们之间的敌意就深多了。比如说,宿舍之间的寻宝比赛、拔河比赛及体育竞赛都会引起谩骂和身体上的冲撞。在比赛过程中,对方的成员被冠上了“骗子”、“告密者”、“讨厌鬼”这样的名字。再后来,他们甚至发展到袭击对方的宿舍、偷走宾烧掉对方的旗帜、张贴威胁对方的大字报、而餐厅中的混战简直是家常便饭。
  到了这个时候,谢里夫已经清楚地知道,要造成一种不和谐的局面一点也不难,只要把人分成两组,听之任之地让他们去折腾就行了。然后当他们还在互相较劲的时候,突然把他们合在一起。结果你已经看到了,这两组人简直到了仇人相见分外眼红的地步。
  但这些研究人员面临的另一个问题则更有挑战性,那就是如何将已经形成的这种敌对情绪化解掉。他们首先试着采用接触的方法,让这些小男孩们花更多的时间待在一起。但是,即使给他们安排的活动非常令人愉快,像看电影或社交等等,结果也非常糟糕。野餐时他们为争夺食物而大打出手,娱乐活动变成了嗓门大赛,在餐厅排队用餐时挤成一团。谢里夫和他的研究小组开始担心自己可能像弗兰肯斯泰因博士一样,制造出来一个自己也不能控制的怪物。但就在双方的冲突达到最顶峰的时候,他们找到了一种非常简单也非常有效的解决办法。
  这个办法就是创造出一种竞争对双方都有害的环境,为了共同利益,他们必须合作。在一次一整天的外出活动中,仅有的一辆能够到城里拉食物的卡车被陷在了某个地方不能动弹。这些小男孩被集合在一起,又推又拉地忙乎了好一阵子,直到卡车重新上路。另外一次,研究人员故意切断了夏令营的供水系统,使从远处的水箱接出来的水管出了故障。面对这个共同的危机,孩子们意识到只有联合起来才可能解决这个问题。因此他们很快就组织起来,在天黑之前发现并解决了问题。还有另外一次需要合作的情况。当时营业员们得知有一部很好看的电影录像带在出租,但夏令营的钱不够支付租金。既然唯一的办法就是把大家的资源整合在一起,他们便凑钱租来了这部电影,度过了一个愉快而融洽的晚上。
  {专家解读:目前中国许多的企业都参加过一种户外的拓展训练,这也是同一个道理。参加了拓展训练之后,员工们的合作意识明显提高,组织效率得到了提升。户外拓展,是以团队合作来完成平时看起来难以完成的任务为主要内容的。在中国,300人以上的企业几乎都参与过类似的培训。}
  通过合作取得的效果虽然不是立竿见影,可是却十分惊人。为达到共同的目标,双方齐心协力的举动渐渐消除了两组人之间的怨恨。不久之后,口角消失了,排队时推推搡搡的现象也不见了,而且他们开始坐在同一张饭桌上吃饭了。此外,当让他们列出自己最好的朋友的名字时,很多人在名单上都出现了另一组成员的名字,这在以前是从来没有过的。其中一些人甚至感谢研究人员,让他们有机会重新评价他们的朋友,因为自从上一次列出这个名单之后他们的想法已经发生了改变。有一个小插曲尤其能够说明这一点。有一次,这些孩子们坐同一辆公共汽车从一个篝火晚会回来,在过去这肯定会引起一片混乱,但这一次却是他们自己要求的。当汽车在一个卖饮料的摊位前停下来时,其中一组的孩子们当即决定用他们剩下的5块钱买奶昔来款待另一组的成员,而就在不久前这些人还是他们的仇敌。
  之所以会发生这种惊人的转变,与这些孩子们将对方看做是盟友而不是敌人分不开的。而之所以会有这样的时刻,又是因为研究人员给整个夏令营的成员们设定了共同的目标。正是由于达成这些目标需要双方的合作,才让这些相互竞争的小组成员们有机会体验到另一小组的成员从对手逐渐转变成通情达理的伙伴、有价值的帮手甚至是朋友的过程。而当他们共同的努力获得了成功的时候,他们就很难再对共同取得胜利的队友保持敌意了。
  回到学校。在学校的种族融合带来的紧张和混乱之中,有一些教育心理学家开始认识到谢里夫等人的研究发现所具有的使用价值。如果我们能够对教室中的学习经验加以改进,使得至少在有些时候不同种族的学生可以通过合作来取得成功,那么不同种族之间的友谊便有了成长的土壤。虽然很多州都以这个理论为基础进行了相似的改革,但阿伦森和他们的同事们在德克萨斯州和加州采用的一个办法特别有意思,这就是所谓的拼板教学法。
  拼板教学法的核心是要求学生们一起学习,以掌握考试所规定的内容。而这使通过把学生们分成一个一个的合作小组,并让每一个学生只直到一部分的考试知识,也就是拼板中的一块来完成的。在这种体系下,学生们要轮流教授他们所掌握的知识并帮助其他的学生。为了在考试中取得好成绩,每一个人都需要其他人的帮助.正如谢里夫夏令营中的营员们要联合起来才能完成任务一样,在这里学生们也必须合作而不是竞争。
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