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所以，那些让人顺从的行家们经常利用外表吸引力的光环的现象根本就不足为奇。因为我们喜欢外表有吸引力的人，因为我们更容易顺从我们喜欢的人，所以在销售人员的培训计划中会包括一些如何修饰自己的小建议，时装店总是挑选漂亮的人做它们的现场促销员，而骗子通常都是些俊男靓女，这些都是有道理而言的。
相似性
但是，如果外表的吸引力并不是一个决定因素，那情况又会如何呢？毕竟我们当中的大多数人都相貌平平。在这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？正如科学家和那些让人顺从的行家们所了解的，确实有几个可以令人产生好感的因素，而在这些因素中，最有影响力的就是相似性。
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
穿着就是一个很好的例子。一些研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。20世纪70年代初，科学家们曾做过一个实验。那时候，年轻人的穿着往往有两种风格，那么穿得像个嬉皮士，要么穿得干干净净、整整齐齐。研究人员因此或者穿得像个嬉皮士，或者穿得整整齐齐，到校园里向大学生们要一毛钱打电话。当研究人员的穿着与被问到的学生的穿着风格相一致时，答应他请求的人超过了2/3。但是，当研究人员穿着风格与被问到的学生不一致时，只有不到一半的人给了他一毛钱。另一个实验就证明，我们会不假思索地对与我们类似的人做出正面的反应。他们发现，参加反战游行的人不仅更有可能在一个与他穿得相似的人的请愿书上签名，而且他们签名的时候根本不看请愿书上写的是什么。咔哒、哗！
｛专家解读：所以，如果没有很好的相貌，至少在面试的时候一定要穿得体面一些，尤其是大公司。反观我们许多的大学毕业生，他们在接受面试的时候根本不考虑自己的穿着，这既是对自己的不尊重，也是对面试官的不尊重。｝
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。比如说，汽车销售员在接受培训时就被告知，在检查顾客拿来交换的旧车时，应该寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现了露营装备，销售员过一会就会提到自己一有机会就喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果发现汽车后座上有高尔夫球，销售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他就可以去打那场早已计划好的18洞；如果他注意到车是在其他州买的，他就会问顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己（或他的太太）也是在那里出生的。
｛专家解读：其实，在销售的过程中主动介绍成功案例也是一种相似性。比如，如果你曾经提供给中国银行一个产品，那么在面对招商银行时，也应该主动介绍。这就是实现相似性的一种方法。｝
尽管这些相似之处看上去可能很不起眼，但它们的的确确在起作用。例如，一位研究员在分析保险公司的销售记录以后发现，顾客更可能从年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。
实际上，小心你身边那些看起来与你一样的销售员是一种明智的做法。现在很多销售培训计划中都督促销售员对着镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明，这些方面的相似性能够引起积极的结果。
称赞
有一次，演员斯蒂文森谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢我。”虽然这只是一个笑话，但却蕴涵着深刻的教育意义。仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。所以，在现实生活中，当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
还记得那个世界上最了不起的卖车人－－吉拉德吗？他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。比如说，每个月他都会给他的1.3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩节快乐等等），但封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”正如乔所说的，“卡片上除了我的名字之外什么都没有，我只是想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你”这句话每年都会在1.3万人的信件中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性，分明是为了推销的话，真的会有用吗？吉拉德对此深信不疑。而一个像乔这么成功的人的所作所为无疑应该得到我们的重视。事实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持警觉，避免上当。但一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。
在北卡罗来纳州所做的一个实验非常清楚地表明我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听到一个想要从他们那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了正面的评价，另一些人只听到了负面的评价，还有一些人既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确。不管正面的评价是否符合实际，溜须拍马的人同样会赢得被奉承者的好感。
由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心，使我们上当。了解了这一点之后，每年印刷和邮寄1.3万张“我喜欢你”卡片的费用就显得没那么贵了，而且这一行为看起来也没那么傻了。
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