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影响力

时间:2013-11-25 13:23:31  来源:  作者:罗伯特·西奥迪尼  [ 下载本书 ]
简介:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢? 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。...
  吉诺维西事件越炒越大,除了罗森塔尔的书以外,这件事还成了许多报纸杂志、几个电视新闻纪录片,以及一个外百老汇戏剧作品的主要内容。此外,纽约的两位心理学教授拉塔奈和达利对此也很感兴趣。他们研究了所有关于吉诺维西事件的报道,然后运用他们的社会心理学知识,得出了一个看起来最不可能的解释,那就是因为有38个目击者在场。以前的报道都毫无例外地强调虽然有38个旁观者,却没有任何人采取行动。但拉塔奈和达利则认为,没有任何人采取行动恰恰是因为旁观者太多。两位心理学家推测,当发生紧急事件的时候,如果有许多旁观者在场,那么任何一个旁观者出面帮忙的可能性都不大。原因至少有两个。第一个原因简单明了,当周围有几个可能会帮忙的人时,每一个人的责任感都下降:“也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。”所以,当每个人都以为其他人会去帮忙或已经帮了忙时,结果却是其实没有一个人帮忙。
  {专家解读:在今天的中国,也经常可以看到、听到类似的新闻报道。而且媒体上也有着同样的认识,认为是世风日下。阅读过这段之后,我理解到,其实是有着社会大众行为的道理的,在场的人越多,主动挺身而出的人就越少。其实,如果在场的人只有一个,挺身而出的可能性反而增加。如果受害者可以在大众中指定一个人,也许得到援助的机会反而会提高。}
  从心理学的角度来说,第二个原因更加有趣。它建立在社会认同原理的基础上,而且与多元无知效应有关。有时候要判断一件事是否紧急并不容易。比如说,倒在路上的这个人是心脏病发作了还是一个醉汉睡着了?街上传来的刺耳的声音是枪声还是卡车逆火发出的声音?隔壁发出了喧闹声,是有人受到了袭击需要叫警察来解决,还只是两口子吵架,外人最好不要介入?到底发生了什么?当我们碰到这种不确定的情况时,自然就会先去看周围其他人的反应。从其他人的反应中,我们可以知道这件事件到底是不是紧急。
  但人们却经常忘记,那些观察事态发展的人可能也在寻找社会认同。而且因为我们都喜欢在他人面前表现得信心十足、不慌不忙,因此在寻找认同时也是不动声色,可能只是对我们身边的人偷偷扫视一眼而已。结果每个人都是一幅镇定自若的样子,而且没有采缺任何行动。于是,在社会认同原理的作用下,这件事情就被解释成了一个非紧急事件。按照拉塔尔和达利的说法,这就是多元无知的状态:“每个人都认为既然大家都不担心,就说明一切正常。而与此同时,事态却变得越来越危急,有可能达到某个临界点。这时候,终于有人不再受其他人貌似镇静的影响,站出来采取了行动。
  拉塔奈和达利的推理得出了一个很有趣的结论,那就是对一个紧急事件的受害者来说,在场的人越多越好的想法通常是大错特错。对那些深处险境需要帮助的人而言,如果只有一个而不是一群在场的话,或许他得救的机会还要大一些。为了证实这个不同寻常的观点,达利、拉塔奈以及他们的学生和同事们一起实施了一项系统的,不寻常的研究计划,并得出了一组明确的结果。他们的基本方法是观察紧急事件中旁观者的表现,有时是一个人,有时则是很多人。然而记下两种不同情况下受害者得到帮助的次数。他们的第一个实验是让一个纽约大学的学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时,他得到帮助的概率为85%,而当有5个人在场时,他得到帮助的概率只有31%。由于几乎所有单独经过的人都向他伸出了援手,所以很难再说我们的社会是人人自危的“冷酷社会”。很显然,正是由于其他旁观者在场,才使得人们向受害者提供帮助的概率降到了令人汗颜的程度。
  另外一些研究是为了考察社会认同在普遍存在的目击者“冷漠”现象中所发挥的作用。研究人员把一些人安插到一组可能会目击到紧急事件的人当中,而这些人已经被事先告知要装出若无其事的样子。例如在纽约所进行的一次实验中,当单独一个旁观者看到有烟从门底冒出时,75%的人报了警。然而,当同样的事情被3个人同时看见时,报警的概率则降到了38%。但是,当3个人中有两个人事先被告知要表现得若无其事的时候,报警次数最少,只有10%。在多伦多进行的类似研究中,单独一个旁观者给予紧急救助的概率达90%。但当一个旁观者身边有另外两个始终都不动声色的旁观者时,提供紧急救助的概率则降到了16%。
  经过一段时间的研究之后,现在,社会学家们对什么时候旁观者会在紧急事件中伸出援手已经知道得很清楚了。首先,我们的社会并不像有些人认为的那样已经变成了一个冷漠无情的社会。实际上,一旦旁观者相信确实存在着紧急情况,他们提供帮助的可能性还是蛮大的。在这种情况下,直接参与援救或召集他人帮忙的人数还是非常令人欣慰的。例如,在佛罗里达进行的4个独立的、涉及紧急救助一名维修工的实验就证明了这一点。在其中的两次实验中,当受伤的维修工需要帮助的情况非常明确时,100%的旁观者都帮助了他。在另外两次实验里,要帮助维修工就得冒触电的危险,但在这种情况下,仍有90%的旁观者采取了行动。而且,这些伸出援手的人既有单个旁观者,也有来自一群人中的旁观者。
  但是,当旁观者不能肯定他们看到的事情是否紧急时,情况就大不相同了。这时候受害者更有可能从单个旁观者而不是一群旁观者那里得到帮助,特别是当这群人都素不相识时。看起来多元无知效应在陌生人之间表现得最为显著。这一方面是因为我们喜欢在重任面前表现得泰然自若、老成持重;另一方面是因为对那些不认识的人,我们不了解他们在这种情况下会做出什么反应,因此不太可能表露自己或正确解读别人的关切表情。其结果就是,紧急事件被认为是不紧急的,受害者遭了殃。
  仔细分析这些研究结果可以得出一个很有启发性的模式。所有那些令紧急事件的受害者得到帮助的可能性下降的因素,都自然而然地存在于城市而不是乡村里:
  1. 与农村相比,城市的环境更喧嚣、更容易分散人们的注意力而且变化也更快。因此在这里,人们很难对遇到的事件的本质做出快速的判断。
  2. 城市人口稠密,因此当人们目击到潜在的紧急事件时,和其他人一起看到的可能性更大。
  3. 城市居民认识的同市居民的百分比远远低于乡镇居民。因此在目击到紧急事件时,城市居民更有可能是处在一群陌生人中间。
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