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用一个例子也许能把这一点讲得更清楚一些。假设有一天一个女人打电话来，自称她是居民防火安全协会的会员。接着问你是否愿意了解一些关于家庭防火安全方面的知识，是否愿意让人到你家里来检查有没有容易着火的地方，而且你还会得到一个家用灭火器，当然这一切都是免费的。让我们再假设你对这些东西的确很感兴趣，因此约定某个晚上让该协会的一位检查员到家里来做上门检查。到了那一天，他真的来了。他给了你一个小型手持式灭火器，又检查了你家中可能会引起火灾的地方。做完这一切之后，他给你讲了一些有趣但又有点恐怖的常规的火灾知识，并对你房子着火的可能性做了一个估计。最后，他建议你买一套家庭火灾报警系统，然后就离开了。
这一系列的事情并不是不可能发生的。很多城市都有这样的非营利组织，通常由消防部门的工作人员组成。他们利用自己的业余时间，免费提供这种家庭防火安全检查。当这种事情发生时，你当然很感激检查员给你的帮助。根据互惠原理，如果将来某一天，你发现他需要帮助时，你应该还他一个人情。这种人情交换正是互惠原理光荣传统的最佳体现。
但类似事情也可能会有完全不同的结局，事实上，很有可能是这样。在这种情况下，检查员并没有在推荐完一种火灾报警系统后离开，而是大肆推销，说服你买一套他们公司生产的价格昂贵的热感应火灾报警系统。上门推销火灾报警系统的公司经常会采用这种做法。一般来说，虽然他们的商品都很有效，但价钱通常都定得很高。而他们相信你对这种系统的零售价不会很熟悉，并且如果你打算买一套的话，你会觉得有义务从这家为你提供免费灭火器和防火安全检查的公司购买。这些公司往往会给你施加压力，让你当场成交。通过免费提供防火信息和检查员的办法，那些销售防火系统的公司的生意在全美都做得相当不错。
如果你发觉自己陷入了这样一种境地，也就是说，你发现这个检查员来访的主要目的是想卖给你一套昂贵的报警系统，那最有效的应对方法就是简单地、隐秘地采取行动。你要在脑子里把事情重新定义一下，不要把你从检查员那里得到的东西－－灭火器、安全知识、危险检查当做礼物，而要把它们看做是一种推销的手段，这样你就可以随意拒绝（或接受）他的请求，而无需担心受到互惠原理的影响。一个人情理当用另一个人情来回报，但对销售策略就不必如此。如果这个人在遭到拒绝以后又请求你告诉他几个你朋友的名字以便他日后拜访的话，你还得重新在脑子里再做一番定义。你要把他退让到一个较小请求的行为定义为（希望读完这章之后你可以认识到这一点）一个让你顺从的策略。一旦做到这一点，你就不会觉得有压力了，不会再给出你朋友的名字来回报他的退让，因为他降低了的要求并不是一个真正的让步。到了这个时候，当你挣脱了借卑鄙手段引发出来的负债感，你就可以又一次根据你的意愿答应或拒绝他的请求了。
｛专家解读：人类社会的一些微妙的习惯和意识总是发生在微笑的地方的，也因此，擅长有效应用这些基本策略来实现目的的企业，他们的眼光更加长远，他们更愿意事先计划和铺垫。在本章结尾的地方，我提供了一个中国企业应用这个原理的例子，供大家参考｝
如果你愿意的话，你甚至还可以把影响力的武器转而运用到他的身上。记住，互惠原理指出，一个人在采取了某种行为以后，自己理应得到同样的待遇。如果你判定这个“防火安全检查员”的礼物并不是真正的礼物，而是从你这里牟利的工具，那么你也可以利用它们来为自己赚取一点好处。接受这个检查员愿意提供的所有东西－－安全知识、家用灭火器，然后很有礼貌地谢谢他，把他送出门去。毕竟，互惠原理指出，如果要做到公平的话，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。
〔读者报告〕－－来自一个曾做过电视音响销售员的人
我曾在一家大型零售商店的电视和音响部门工作了很多年。该部门销售人员的工资主要靠佣金。然而，销售人员能否被继续留用，主要看他卖出了多少服务合同，而不是卖出了多少商品。公司的政策是，每卖出10商品，那至少要卖掉4份服务合同。如果连续两个月，售出的服务合同没有达到预期的水平，就会面临受到威胁、被重新安排工作或终止合同的结果。
当我认识到完成销售指标的重要性之后，我就制定了一个销售计划，而这个计划采用的正是“拒绝－－退让”策略，只不过那时候我还不知道它的名字。
当一位顾客购买了一件商品之后，他可以选择买一年、两年或三年期的服务合同。大多数的销售人员都试着去卖一年期的服务合同。我的想法也和他们一样，因为在计算销售额时，一年期的服务合同与三年期的服务合同是相等的。虽然我知道没有多少人愿意去买三年期的服务合同，但我还是在开始的时候大力推荐顾客去买这个时间最长、价格也最高（大约140元）的服务计划。因为即使顾客回绝了我的要求，我仍有机会退一步去卖那个比较便宜的一年期的服务合同。相比而言，它的价格很便宜，只卖34.95元，能把它卖出去我也很高兴。结果证明这个方法太有效了，平均70%的顾客都购买了服务合同，而且看起来他们对这笔交易都非常满意。而我的同事们大都只能卖到40%左右。直到现在，我都没有告诉过任何人我是怎么取得这个成绩的。
作者点评：请注意，通常情况下，“拒绝－－退让”策略都是和对比原理互相配合使用的。最初要求购买140元的服务计划不仅使后来要求购买34.95元的服务计划看起来像是一个让步，而且使第二个要求看起来更加微不足道。
如果要求陈述对海尔的第一印象，绝大多数的人都会将“服务好”的评价慷慨地赠送给海尔。这些人中又有多少是亲身经历了他们评价为优秀的服务的呢？他们有亲自的实际体验吗？我在调研中发现，80%称海尔服务优秀的人没有亲身体验过海尔的服务，那么这些人发自内心的对海尔的称赞是怎么来的呢？他们也是听说的。具体是什么人说的已经不重要了，至少在这些消费者头脑中已经确立了海尔优秀服务的牢靠地位。如果你幸运地体会过一次海尔的服务，事后又有机会总结一下，就会发现简单行为中起着神秘作用的竟然就是互惠原理。当海尔按照你指定的时间到达你家的时候，在走入家门前一定用专门的鞋罩套好自己其实并不脏的鞋（对你家环境的爱护），然后开始维修你指定的海尔品牌的电器，时间并不短。你大方地提供一杯茶，或者递上一支香烟并不过分，哪怕是白开水呢也不过分。服务人员一边聚精会神地工作，一边细细解释故障的原因（一定让你感觉到，故障是一个非常少见的现象，但是肯定会得到完美的解决，而且以后不会再出现这个问题了）。终于，工作完成了，在你的实验下，设备正常运转起来，你的心情多云见晴是容易理解的。此时你看到这个服务人员拿出自己携带的干净的抹布，将可以看到的灰尘，以及他工作的区域擦拭干净，收拾好所有工具和物品，客气地告辞。目送他远去，你发现，他甚至没有抽你的烟，喝你的茶，甚至白开水都没有喝。你在愉快的心情下，增加了一丝对这个服务人员的感激。
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