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影响力

时间:2013-11-25 13:23:31  来源:  作者:罗伯特·西奥迪尼  [ 下载本书 ]
简介:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢? 在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。...
  这个实验有三个重要的发现,可以帮助我们解释为什么“拒绝--退让”策略会有如此神奇的影响力。首先,与另外两种方式相比,当实验对象的谈判对手采用第三种方式谈判时,他得到的经费最多。这个结果是在我们意料之中的,因为前面我们已经看到过很多采用“先大后小”的请求方式取得成功的例子。让我们吃惊的是这个实验的另两个发现。
  责任。那些对手使用了“拒绝--退让”策略的实验对象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任。与那些没有任何谈判机会的实验对象相比,这些人称他们更成功地影响了自己的对手,使对手从自己那里分得的钱更少。当然,我们知道他们并没有起到这种作用,是实验主持人要求他的助手无论实验对象做什么,他都要逐渐做出让步。但在这些实验对象看来,是他们让对手做出改变,是他们让对手做出让步。其结果是,他们觉得自己对最后的谈判结果负有更多的责任。有了这个发现,我们就不难理解为什么“拒绝--退让”策略的受害者们履行承诺的频率反而会更高了。请求者的退让行为不仅使受害者同意了他所提出的要求,而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。因此,我们知道,正是“拒绝--退让”策略的神奇力量让受害者们履行的承诺:一个觉得自己对合同条款负有相当责任的人履行该合同的可能性更高。
  满意度。虽然平均来看,那些与采用逐渐退让方式的对手谈判的实验对象最后分得的经费最少,但他们对谈判的最后结果却最为满意。由此看来,如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的,那我们对这个协议会更满意。有了这个认识,我们就可以解释“拒绝--退让”策略的第二个令人迷惑不解的特征了--受害者愿意答应策略使用者提出的进一步的请求。由于“拒绝--退让”策略是以退让的方式来获取受害者的顺从的,因此受害者对最后的结果就会感到比较满意。如果人们对一个协议感到满意,当然更愿意去达成进一步的类似协议了。
  怎样保护自己
  在一个以互惠原理为武器的请求者面前,我们会觉得我们碰上了一个非常强大的对手。不管他是先给我们施点小恩小惠还是假惺惺地做出让步,在让我们顺从的战役中,他都已经招募到了一个强有力的同盟军。乍一看,在这样的出境中,我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原理投降,乖乖地满足请求者的愿望;或者拒绝合作,却因此而承受着互惠原理强加给我们的公平感和责任感。不管何去何从,我们的前景都十分黯淡。
  但幸运的是,这并不是我们唯一的选择。如果我们对自己的对手有足够的了解,我们就能毫发无伤地从这个战场上安然归来。我们不仅不会受到伤害,有时候还能有所斩获。最重要的是要认识到,那个想要凭借互惠原理来使我们答应其请求的人并不是我们真正的对手。这个人就像一个熟谙柔道的武士,他让自己与互惠原理横扫一切的力量相结合,然后再通过给我们施点小恩小惠或做出让步将这种力量释放出来。我们真正的对手是那个被他利用的原理。如果我们不想成为它的牺牲品,我们就必须想法设法消除它的力量。
  但是,人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则的效力呢?其力量分布之广,以至于我们难以逃出它的魔爪;其威力之强大,以至于一旦被激发出来就难以抗拒。也许唯一的答案就是不要去激活它。如果我们时刻保持高度的警惕,不给别人任何一点运用互惠原理的机会,自然也就可以避免与互惠原理发生正面冲突。通过拒绝他人的恩惠和妥协,我们就能避免此类问题的发生。但是,一概拒绝他人的恩惠或让步可谓是说起来容易,做起来难。因为最大的问题是我们很难分辨别人给我们的最初恩惠是出于真心还是别有用心。如果我们总是往坏处想,那么我们可能永远都享受不到那些从未打算借互惠原理占便宜的人所给予我们的恩惠或所做出的让步。
  我的一个同事就非常气愤地讲过这样一个故事。为了避免互惠原理可能带来的危害,一个人粗暴地拒绝了他女儿的善意,结果使这个10岁女孩的幼小心灵受到了深深的伤害。原来,他女儿班上的同学组织了一次让祖父母们来学校参观的活动,而她的任务就是在校门口给每个来访者送一枝花。但她遇见的第一个人大叫着对她说:“你自己留着吧。”她一下子不知所措,又把花递了过去。这个人便问她要拿什么作为回报,她小声说道:“不要什么,这是我们送您的礼物。”他用怀疑的目光盯着她,说他知道她在玩什么把戏,然后便扬长而去。这个小女孩受到了很大的刺激,再也不愿意去接近其他人,于是只好从这个岗位上撤了下来--而她本来对这个任务是非常向往的。我们很难说在这里谁更应该受到指责:是这个敏感的人,还是利用他对互惠原理的机械反应,直到把他变成只会说不的那些人。但是不管你觉得谁更应受到谴责,教训却是明明白白的。我们总是会遇见一些真正慷慨大度的人,一些希望公平地运用互惠原理但并不想用这个原理来欺诈我们的人。如果我们总是拒绝他们的好意,对他们来说无疑是一种侮辱和伤害,而且也会造成社会磨擦和孤立的现象。因此,一味拒绝的策略看来宾不合适。
  {专家解读:中国有句俗语:打人不打笑脸!千穿万穿,马屁不穿。因为,人们遇到笑脸的时候是有压力的,人家都是微笑着来了,怎么可以严肃得起来呢?即使严肃对待了,日后内心也会有内疚的,这就是习惯,人们内心的固有的意识。}
  有一个办法好像更可行一些。如果他人最初给我们的恩惠是我们想要的,那就接受它,但我们接受的只是这个恩惠本身,而不是它背后所代表的东西。如果一个人给了我们一个好处,我们不妨接受它,同时意识到我们将来有责任去报答他。用这种方式与他人打交道,就不会被那些善用互惠原理的人所利用。其实,这才是公平地参与到自人类社会存在之日起就从个人和社会层面为我们带来诸多好处的“公平的偿还网络”中去的方法。但是,如果最初的好处原来不过是一个机关、一个计谋、一个设计好的刺激我们报以更大好处的手段,那情况就完全不同了。在这种情况下,与我们打交道的不是一个施恩者,而是一个牟利者,那我们也应该对他的行为做出相应的回应。即一旦认定他最初的行为不是一个恩惠,而是一种迫使我们顺从的手段,我们就要采取相应的对策,以逃脱它的影响。只要我们发觉他的行为是一种让我们顺从的工具,那互惠原理就不再是他的同盟军了。互惠原理指出要以恩报恩,但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。
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